E-installateur: focus op échte beslisser

Supermarkten hebben het uitgevonden. Webwinkels hebben het geperfectioneerd. Zo kon je bij Wehkamp.nl naast overhemden opeens online ook een elektrische auto kopen.

Supermarkten hebben het uitgevonden. Webwinkels hebben het geperfectioneerd. Zo kon je bij Wehkamp.nl naast overhemden opeens online ook een elektrische auto kopen. Bij accountantskantoren botste one stop shopping met het klantbelang, maar in de zorg is het een groot succes. Met een combinatieafspraak in het ziekenhuis krijg je tegenwoordig een intakegesprek, alle onderzoeken, een diagnose én een behandelplan. En het kost je maar een halve dag. One stop shopping, zou dat ook niet iets voor de installatiebranche zijn? E-installateur, doe mij maar 100 kilo duurzaamheid.



De installatiebranche is een gefragmenteerde markt. Analisten van ABN Amro geven jaarlijks hun visie op sectoren van de Nederlandse economie. Zo weten we dat van de in totaal 16.915 bedrijven die actief zijn in de installatiebranche, er 6.820 bedrijven gespecialiseerd zijn in elektrotechnische installatie.



Versnippering

Als het om duurzame concepten gaat, is de versnippering dagelijks zichtbaar. Bij KIEN proberen we juist alles aan elkaar te knopen. In de praktijk doet ieder toch zijn eigen ding. Het ene bedrijf plaatst de zonnepanelen op het dak en een ander zorgt voor voldoende laadpalen voor elektrische auto’s op het parkeerterrein. Weer een ander bedrijf installeert de Wi-Fi-access points binnen in het kantoor, terwijl de volgende dag iemand bezig is met splinternieuwe led-verlichting. Buiten wordt de straat voor de zoveelste keer opengebroken in het kader van Fiber-to-the-Office. Blauwe boorden lopen in en uit. Ondanks al deze vlijt is voor het tweede jaar op rij de omzet van de installatiesector gedaald, in 2013 met 3,2 procent. De analisten zien 2014 als een tussenjaar voor installateurs, waarin de omzet stabiliseert. Toch ziet de toekomst er niet somber uit.



Integrale concepten

De installatiesector kan profiteren van de verduurzaming van de gebouwde omgeving, die steeds meer aandacht en noodzaak krijgt. Daarnaast is de vergrijzing van groot belang voor de installatiesector. Door de sterke groei van oudere huishoudens en mensen die langer thuis blijven wonen, moeten bestaande woningen worden aangepast. Installateurs kunnen allerlei hulpmiddelen in huis aanbrengen, waardoor ouderen langer thuis kunnen blijven wonen. Om de verduurzaming van woningen en kantoren goed aan te pakken, is het volgens ABN AMRO nodig om met integrale concepten te werken. Hiermee slaan ze volgens mij de spijker op de kop. Dit betekent dat systemen in een gebouw geheel op elkaar afgestemd worden, wat zich uitstrekt over meerdere disciplines. E-installateurs kunnen hierin een coördinerende rol pakken. “Wel zijn hier intelligente systemen voor nodig”, zo constateren de analisten terecht. Maar als man van de praktijk weet ik echter dat er veel meer komt kijken. Innovatie is vooral een mentale kwestie.



Out of the box

Alle stakeholders in de installatiebranche, van wethouder, zorgdirecteur tot en met e-installateur, moeten leren out of the box te denken. Zo moeten e-installateurs elkaar niet langer als directe concurrent zien, maar als partners in een proces van co-creatie met als doel klanten een totaaloplossing aan te bieden. Ik weet het, het is een van mijn stokpaardjes. Klanten op hun beurt moeten niet star denken in termen van uurtje-factuurtje en alleen maar tenders uitschrijven op basis van de laagste prijs. Ze moeten leren omgaan met een begrip als TCO (total cost of ownership) en alle relevante kosten meenemen in hun investeringsbeslissing. Het gaat overigens niet alleen om de centen. Aan de marketingbenadering van installatiebureaus valt ook nog genoeg te sleutelen. Vroeger besliste het hoofd technische dienst in zijn eentje over een investering. Als het om duurzame investeringen gaat (zoals windmolens, zonnepanelen en warmtepompen) zie je echter steeds vaker dat ook marketingmanagers en HR-managers iets in de melk te brokkelen hebben. E-installateurs moeten volgens mij veel beter inspelen op deze verschuiving in beslissingsbevoegdheden.



DMU

In een moderne business-to-business-omgeving zijn er meerdere mensen betrokken bij een aankoopbeslissing. De decision making unit (DMU) bestaat uit verschillende functionarissen. Zo onderscheidde marketinggoeroe Philip Kotler ooit zes verschillende rollen: de initiator, de beïnvloeders, de koper, de beslisser, de coördinator en last but not least de gebruikers. Als iedereen zijn huiswerk maakt en goed op elkaar is ingespeeld, zal de kans dat een irrationele beslissing wordt genomen, afnemen. Zo kan het nooit meer gebeuren dat de PV-zonnecellen in een gemeente ooit heel goed zichtbaar aan de noordkant op het dak van het woonblok waren geplaatst vanwege de scoringsdrift van de plaatselijke wethouder. ‘’Kijk eens hoe goed we bezig zijn”, zo riep hij tegen iedereen. Waargebeurd. Dat is geen one stop shop, maar een show stopper.